6 bước thiết kế kênh phân phối

Thiết kế kênh phân phối khá tương đồng với chiến lược Marketing, trong đó, nhà quản lý tập trung và phân khúc, khách hàng mục tiêu và định vị sản phẩm đến với khách hàng của doanh nghiệp.


Được đánh giá là một chủ đề quan trọng, tuy nhiên, để có được một kênh phân phối hoàn hảo và đúng quy trình hoạt động nhất, dưới đây chính là 6 bước thiết kế kênh phân phối mà bất kỳ ai cũng nên xem qua:

Bước 1: Trước tiên chúng ta phải xét đến nhu cầu lập kênh phân phối là gì? Trong đó, có hai nhu cầu phổ biến bao gồm nhu cầu cũ và nhu cầu mới. Cụ thể, nhu cầu cũ tức là cải tạo kênh cũ dựa trên sự thay đổi về chiến lược Marketing, đáp ứng các thay đổi chính sách, môi trường thay đổi tác động tiêu cực lên sản phẩm mà chúng ta phải làm lại kênh phân phối hay các cách giải quyết xung đột, hành vi kênh phân phối. Với nhu cầu mới, lập kênh phân phối là điều phải làm của doanh nghiệp mới, sản phẩm mới, lãnh thổ mới, thị trường mới hay xuất hiện một loại hình khách hàng mới thì lúc này chúng ta phải điều chỉnh lại kênh phân phối cho phù hợp với khách hàng đó. 

Bước 2: Thiết lập mục tiêu kênh phân phối. Trong đó, các mục tiêu này dựa trên chiến lược doanh nghiệp, mục tiêu và chiến lược Marketing, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược truyền thông,… Từ đó xây dựng mục tiêu kênh phân phối phù hợp. 

Bước 3: Xác định vai trò kênh phân phối sao cho các kênh này phải chuyển tải được những giá trị bao gồm: Thu thập thông tin và hành vi tiêu dùng; Xúc tiến sản phẩm; Duy trì tồn kho tại điểm bán; Thu thập thông tin phản hồi về sản phẩm; Cung cấp việc dùng thử; Bán và cạnh tranh với đối thủ; Đáp ứng việc đặt hàng của khách hàng; Vận chuyển sản phẩm đến người tiêu dùng, Dịch vụ bào hành sửa chữa; Xác lập qui trình đổi trả hàng. 

Bước 4: Phát triển các lựa chọn Kênh phân phối. Bên cạnh đó, nhà quản lý phải xác định được loại hình kênh phân phối theo hình thức trực tiếp hay gián tiếp, thậm chí là hỗn hợp giữa trực tiếp và gián tiếp.

      • Kênh trực tiếp là kênh bán thẳng từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.

      • Kênh gián tiếp là kênh thông qua đối tác trung gian như nhà phân phối, đại lý, cửa hàng, và người tiêu dùng.

     • Kênh hỗn hợp, duy trì cả 2 mô hình kênh trực tiếp và gián tiếp. 

Bước 5: Đánh giá các lựa chọn phụ thuộc vào 5 yếu tố

Yếu tố 1 – Sản phẩm: Tùy thuộc vào đặc điểm của sản phẩm mà ta chọn kênh phân phối cho phù hợp, bởi vì mỗi loại sản phẩm đều có tính phức tạp vào từng thời điểm khác nhau. Ví dụ: Đối với sữa chua thì hạn sử dụng ngắn, vì vậy khi chúng ta chọn kênh phân phối phải cân nhắc độ phức tạp của sản phẩm nó như thế nào để chọn hình thức phân phối đáp ứng được tiêu chuẩn của sản phẩm nhằm tránh ảnh hưởng đến việc kinh doanh (quá hạn sử dụng).

Yếu tố 2 - Doanh nghiệp: Mỗi doanh nghiệp theo một mô hình khác nhau và mục tiêu của mỗi doanh nghiệp cũng khác nhau, vì vậy chúng ta dựa vào mục tiêu và mô hình đó để chọn ra kênh phân phối phù hợp.

Yếu tố 3 - Môi trường: Hãy xem xét liệu mô hình phân phối đó có phù hợp với môi trường bao gốm các vấn đề pháp lý, xã hội, văn hóa,… hay không. Nếu nhà quản lý không đánh giá đúng với các yếu tố pháp lý hoặc văn hóa của một xã hội thì ít nhiều khiến cho doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn khi đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng.

Yếu tố 4 - Đối tác trung gian: Xem xét mô hình hoạt động của các đối tác và xem xét họ có phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp hay không.

Yếu tố 5 - Thị trường: Liệu mô hình kênh phân phối của chúng ta có cạnh tranh được trong thị trường này không? Nhà quản lý cần xem xét đến các mô hình phân phối của đối thủ, cân nhắc các vấn đề bên trong của môi trường đó. Nói cách khác là xem xét môi trường này có phù hợp để cạnh tranh hay không.

Bước 6: Dựa trên đánh giá chúng ta chọn ra kênh phân khối phù hợp nhất nhưng phải đảm bảo chúng tương thích với đặc điểm sản phẩm, tài chính, chi phí giao dịch ổn định và phương pháp quản lý hiệu quả để cuối cùng chọn ra được kênh phân phối phù hợp nhất với chiến lược kinh doanh.

Hãy tìm hiểu thêm các kiến thức chuyên môn hữu ích về marketing & kênh phân phối tại chuyên đề “Quản Trị Kênh Phân Phối”, được hướng dẫn bởi giảng viên Nguyễn Đình Tuấn, nguyên CCO của TOG Thái Lan.

“Quản trị Kênh phân phối” là một trong 30 chuyên đề thuộc chương trình đào tạo trực tuyến của Trung tâm Hỗ trợ DNNVV phía Bắc (thuộc Cục Phát triển doanh nghiệp, Bộ Kế hoạch và Đầu tư). Chương trình được ngân sách nhà nước hỗ trợ 100% kinh phí. Tìm hiểu thêm về các chuyên đề và đăng ký tham dự miễn phí tại đây: https://vietnamsme.gov.vn/elearning/